Перспективы рынка заменителей молока

22

Алексей Мартыненко, генеральный директор «Мустанг Ингредиентс»

— Уважаемый Алексей Анатольевич, как, на ваш взгляд, будет развиваться рынок заменителей молока в будущем?
— На мой взгляд, у ЗМ отличные перспективы. По нашим оценкам рынок заменителей молока в настоящее время заполнен только на 10 —15%, и в перспективе ожидается его бурное развитие.
На сегодняшний день объем рынка заменителей молока в России составляет 20-22 тыс. тонн.
Еще пять лет назад этот продукт практически не использовался в России, а за последние три года спрос на него возрос в 10 раз. Например, только наша компания продает ЗМ Кальволак более чем в 60 регионах России.
— Как Вы считаете, чем вызван столь большой интерес к этим продуктам?
— Причин этому несколько. Прежде всего, это, конечно, экономический интерес хозяйственников, так как выпаивать заменителем гораздо экономичнее, чем цельным молоком.
Второй немаловажный фактор, на мой взгляд, — это правильная маркетинговая политика и правильный путь продвижения товара на рынок. Пять лет назад разница между ценами на заменитель молока и цельное молоко была сопоставима с нынешней, но заменители никто не использовал. Наш путь продвижения товара на рынок был с самого начала нацелен на реализацию через молочные заводы и других переработчиков молока. Сейчас можно с уверенностью сказать, что этот путь был и остается хотя и не самым коротким, но верным, последовательным и единственно правильным. Безусловно, интерес к заменителям связан и с общим экономическим ростом, финансовой стабилизацией России, что оказывает положительное влияние на развитие сельского хозяйства.
— Как вам удалось убедить переработчиков молока заниматься вашим Кальволаком? Ведь реализация этого продукта не может стать основной деятельностью молочного завода.
У любого переработчика молока очень много своих забот, таких как продажа произведенной продукции, закупка сырья, оборудования, поддержка технологического процесса и т. д.
— Вот здесь, в части закупки сырья, мы и воспользовались ситуацией. Чтобы загрузить свои производственные мощности, каждый завод, прежде всего, заботится о стабилизации поставок сырья. Я уверен, что это очень логично и современно, если предприятие заботится о своих поставщиках молока и о том, чтобы от них было получено как можно больше сырья. Конечно, много сил ушло на то, чтобы уговорить и убедить их, и мы очень благодарны им за доверие. Сейчас очевидно, что наши дилеры (молочные заводы) — это предприятия, занимающие лидирующее положение в своих регионах. Я думаю, что в какой-то степени это произошло и благодаря Кальволаку. Если завод находит в себе внутренние резервы, чтобы заниматься заменителями, это свидетельствует о том, что уровень организации труда на предприятии достаточно высок. Этот факт позволяет решать и другие, более глобальные задачи.
— Вы продаете Кальволак более чем в 60 регионах и занимаете лидирующее положение на рынке. В чем секрет успеха?
— На семинаре в “Завидово” я делал презентацию, во время которой упомянул, что наш годовой оборот составляет 14.5 млн. долларов при числе работников 37 человек. Все восприняли это как показатель большого успеха. Но у наших голландских партнеров эти показатели в несколько раз лучше. И это очень стимулирует нас к развитию.
Для нашей компании характерно чувство команды. И не только внутри организации, но и в отношениях с нашими партнерами. Особенно хорошо это проявилось, когда мы только начали заниматься Кальволаком. Мы очень благодарны, что нам поверили и, можно сказать, помогли выйти на рынок. Цикл заменителя, как товара — это его производство, продажа и потребление. В этом процессе участвуем не только мы, мы лишь звено этой цепи. Мы иногда гордимся тем, что объединяемся не для борьбы с неким врагом (в этом случае объединиться гораздо проще), а ради благородной цели. Я думаю, что в этом как раз и состоит одно из лучших проявлений человеческой сути.
Реальному успеху способствуют несколько элементов: здесь и везение, и внешние факторы, которые часто оказываются решающими. Но, на мой взгляд, самое главное — это уверенность в себе в момент представления на рынок еще никому не известного продукта. Вот когда действительно нужна выдержка и вера. При их наличии успех на половину обеспечен.
— Что Вы имеете в виду, говоря о внешних факторах? Я слышала, в этом году в Европе отмечались вспышки ящура. Отразилось ли это на вашем бизнесе?
— Недавно мы проводили опрос наших клиентов и, среди прочего, просили их указать наши слабые стороны.
Примерно 20 % из числа наших клиентов пожаловались, что иногда у нас на складе наблюдается дефицит товара. Это объясняется тем, что такие проблемы как вспышки ящура или каких-либо других болезней, прямым образом сказываются на нашей работе. В этих случаях обычно все страны налагают запрет на ввоз животноводческой продукции с зараженных территорий.
В 2001 году, честно говоря, у нас возникало очень много проблем такого рода. Нас обошла только сибирская язва, так как у животных в Европе факты этой болезни еще не зарегистрированы.
В январе 2000 года Россия ввела запрет на ввоз кормовых продуктов с ингредиентами животного происхождения. В связи с эпидемией коровьего бешенства возникли подозрения, что в заменителях также могут присутствовать упомянутые компоненты. И заменители молока также запретили к ввозу. Через некоторое время на заводе в Голландии мы принимали гостей из департамента ветеринарии Министерства сельского хозяйства России и продемонстрировали им всю технологическую цепочку изготовления заменителей, представили сырье, используемое для их производства. Сразу после этого запрет на ввоз был снят.
В конце марта в Голландии был зафиксирован первый случай заболевания ящуром, после чего снова был введен запрет на ввоз ЗМ из любой европейской страны. Последний случай ящура был зарегистрирован через два месяца после первого, но окончательное разрешение на ввоз и вывоз заменителей из Голландии было получено только в конце августа. Как это ни странно, но голландские чиновники были менее всего заинтересованы в возобновлении поставок заменителей молока в Россию.
Далее, в октябре ГТК РФ выпустил указ о специальном пути прохождения таможенной очистки товаров по определенными кодами, куда вошли и заменители. В этот период выпуск в свободное обращение был полностью закрыт, в Петербургском порту скопилось огромное количество товара. В силу сложившейся ситуации, или по другим причинам ,этот указ был отменен через 48 дней.
Откровенно говоря, я упомянул лишь некоторые из внешних факторов, не позволивших нам в этом году поддерживать необходимое количество товара на складе и полностью удовлетворять потребности наших клиентов. Но после первой вспышки ящура, мы, честно проинформировав всех о возникших форс-мажорных обстоятельствах, сделали все возможное, чтобы обеспечить продукцией наших постоянных клиентов и выполнить долгосрочные договоры.
— Какие проблемы Вы ожидаете в следующем году в связи с государственным регулированием оборота продуктов, которые находятся под ветеринарным контролем?
— Я оптимист и надеюсь, что мы сможем хотя бы часть проблем решить раньше, чем они возникнут. Я отдаю себе отчет, что это сложно, но думаю, что наступило время для создания отраслевого союза, как это делается в других отраслях, и нужно бороться за свои права. Необходимо следить за тем, чтобы правила регулирования были одинаковы для всех компаний, пусть они будут жесткими, но одинаковыми. Дело в том, что, умышленно или неумышленно, но государственные органы в попытках каким-то образом бороться с фирмами, занижающими таможенную стоимость товара или занимающимися откровенной контрабандой, подделкой и т.д., очень часто выпускают слишком жесткие и невыполнимые, а иногда и просто некомпетентные приказы. В результате страдают в первую очередь компании, которые работают у всех на виду, отчисляют все платежи в бюджет и выполняют все свои обязательства. Конечно, с желанием некоторых чиновников умышленно или из-за некомпетентности поставить различные препоны на нашем пути нужно бороться. Это очень непросто, так как часто затрагивает их личные интересы.
— Каким Вы видите будущее рынка ЗМ, и что происходит или происходило на рынках в других странах, например, на рынке ЕС или Соединенных Штатов?
— Что касается Соединенных Штатов, то я не очень хорошо знаю цифры, но могу подтвердить, что этот рынок просто немыслим без заменителей, причем, не только заменителей молока. В Европе годовое потребление заменителей молока составляет примерно 1.9 млн. тонн, и около 250 тысяч — это заменитель молока для молочных телят. Остальные заменители используется в больших количествах для выращивания мясных телят, которых выпаивают этим продуктом примерно до 18 недель для получения так называемого белого мяса, которое значительно дороже, чем обычное.
В Голландии применение заменителей началось еще в 1960 году, и примерно через два года их использовали уже 90% фермеров. Менеджер по Восточной Европе из компании Нутрифид Господин Лихиенс был еще совсем юным, но его отец, занимавшийся тогда фермерством, очень хорошо помнит, как все было.
В России, как всегда, процесс пошел не очень стандартным путем. В 80-х годах, согласно государственной программе, практически каждая ферма использовала заменитель молока, но экономический эффект тогда не принимался во внимание. Рассматривались другие достоинства заменителя: простота использования, снижение заболеваемости и падежа и т.д. Сейчас заменитель молока в России переживает второй расцвет.
Я часто вспоминаю тот вечер, когда мы сидели с господином Ротмансом в Роттердаме в старом трактире и беседовали о том, как будет развиваться рынок ЗЦМ в России. Я сказал, что наша компания планирует увеличить продажи до 10 тыс. тонн в год. Тогда господин Ротманс предложил мне приехать в Голландию, чтобы прочесть в Университете курс лекций об организации бизнеса. Не прошло и трех лет, как мы достигли объема, о котором мечтали. Теперь я и сам с большим удовольствием послушал бы лекции по бизнесу, ведь за эти годы мне пришлось понять многое о том, какие подводные камни существуют в организации работы компании и в этом бизнесе. Например, кроме продажи есть еще и поставки товара, и эти поставки иногда достигают 900 тонн в неделю. А чтобы осуществить их, нужно пересечь несколько границ, нужно убедить всех, что этот товар безопасен, нужно, в конце концов, запастись сырьем и иметь необходимые мощности для производства такого количества заменителей.
— Мне не очень верится, что Ваш заменитель по своим питательным качествам может сравниться с цельным молоком. Ведь молоко — это удивительный продукт, созданный самой природой?
— Я могу закончить Вашу фразу: молоко — удивительный продукт, созданный самой природой для того, чтобы новорожденное животное, или даже человек, на протяжении всей жизни имели крепкое здоровье. Очень важно применять его в самом начале и выпаивать им до определенного возраста, а именно до того момента, когда выработка фермента лактазы значительно сокращается и лактоза перестает усваиваться. Кстати, очень важно буквально с первых минут выпаивать теленка молозивом, чтобы он получил достаточно элементов, несущих в себе активный и пассивный иммунитеты.
Если посмотреть на такое чудо природы как корова, то ей, можно сказать, не совсем повезло. Человек так усиленно эксплуатирует ее в своих целях, что корова иногда “сходит с ума” и в прямом и переносном смысле. В доисторические времена, когда на планете появилась корова, количества молока, которое она давала, было достаточно для выпаивания лишь одного теленка. Люди стали отбирать только таких коров, которые давали наибольшее количество молока, т. е. человек занялся селекцией. Поскольку людям полюбились сливочное масло и сыры, селекция пошла в сторону увеличения в молоке содержания жира и белка. В результате мы являемся свидетелем того, что современная среднестатистическая корова дает 5-6 тыс. литров молока в год, вместо 600 литров, как было раньше. Содержание жира в молоке повысилось с 1.8-2% до 4.5% , а протеина — с 2.3 до 3.4 %. Следовательно, заменитель молока, в данном случае Кальволак, — это, по сути, заменитель молока коровы каменного века, что абсолютно подходит для современного теленка.
— Скажите, цена на заменитель в будущем будет расти или снижаться, и как идет производство заменителя в России?
— Когда мы начали производство заменителя, цена его на рынке была гораздо выше, чем сейчас, и составляла примерно1.2 —1.3 доллара за килограмм. Когда объемы продаж какого либо продукта увеличиваются, на снижение цены неизменно влияют как минимум два фактора — конкуренция и снижение удельной доли постоянных затрат. Кстати, когда в 1999-2000 году возникла конкуренция, рынок стал развиваться значительно динамичнее. В 1997 году, когда мы только начали предлагать заменители, мы постоянно “страдали” от отсутствия конкуренции, так как наши клиенты, решив проверить цены на Кальволак, сбивались с ног, чтобы найти альтернативный продукт на рынке, и вместо того чтобы начать работу, предпочитали выжидать. Ситуация временной монополии — это, конечно, прекрасно, но не для того периода, когда процесс только начинается.
Касательно производства заменителя в России можно сказать вопрос очень хороший и, самое главное, своевременный. Кстати, этой теме был посвящен наш семинар в “Завидово”. Еще в прошлом году мы начали производство нового продукта — Кальвомилка. Но мы столкнулись с очень простой и понятной проблемой – нехваткой сырья. Интересно отметить, и об этом знают все, что сырьем для заменителей является сухая молочная сыворотка, которая производится на молочных заводах. Но молочные заводы являются для нас одновременно и клиентами, и поставщиками. Проблема с сывороткой одна: практически нигде она не используется. Т.е. сыворотка есть, но ее выливают, поскольку нет оборудования для ее сушки. Вот такую своеобразную проблему нам предстоит решить в России в ближайшие годы. Задача трудная, но интересная.
— Бывают ли претензии к качеству вашего продукта, и предпринимаете ли Вы что-либо в рамках Вашей компании для улучшения работы?
— Я всегда говорю, что критика со стороны наших клиентов – это реальная помощь нам, так как это помогает корректировать нашу работу. Все претензии, которые к нам поступают, мы стараемся решать очень тщательно и продуктивно, правда, мы просим, чтобы эти претензии были реально аргументированы. Если к нам поступает какая-либо жалоба от конечных потребителей, мы стараемся решить проблему как можно скорее. В таких случаях наши специалисты выезжают на место и рассматривают жалобу по существу. Главная проблема состоит в том, что в подавляющем большинстве случаев нарушается технологический процесс применения продукта, например, применяется неправильная схема выпойки, нарушается температурный режим и простые санитарные нормы. Бывают и совсем иные причины, связанные не с заменителем, а с применением других кормов. Обычно, если проблема сразу не решается, начинается распространение необъективной информации о продукте, о компании, которая продает, и компании, которая производит продукт. В результате этого может незаслуженно пострадать наша репутация. Вот почему мы всегда ценим конструктивную критику. В нашей компании действительно проводится ряд мероприятий для повышения эффективности работы. Все эти мероприятия нацелены исключительно на то, чтобы сделать наш продукт более дешевым для наших клиентов. Девиз нашей компании гласит: мы стремимся быть не самыми крупными, а самыми лучшими для наших клиентов.
«Молочная промышленность»

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Насколько полезным был этот материал?

Оцените по пятибалльной шкале!

Средний рейтинг / 5. Голосов:

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Введите комментарий
Ваше имя